双十一前夕，桂花与龙井的香气交织，科学家如何以独特方式销售茶叶

钱江晚报·小时新闻记者 施雯 通讯员 宋佳

这两天，杭城的桂花又刷屏了。

西湖边的五云山下，中国农业科学院茶叶研究所（以下简称“中茶所”）大院里，所里的龙冠龙井员工正在打桂花，这是用来窨制桂花龙井的原料。

今年，杭州桂花开得晚，太多人想念桂花龙井的味道。别急，再过两天，今年头茬新桂窨制的桂花龙井就上新啦。

新花香浓，今年的茶基底做了升级，茶坯原料不仅有一级原料，还选用了特级龙冠龙井。

“三分桂花甜，七分龙井香”，姜爱芹觉得，今年双十一的爆款，可能就是这一杯了。

1】科学家开出抖音号，与茶友交流“喝出人生味道”

沿杭州西湖边的梅灵南路，山脚下茶园一个接一个。

与传统的西湖茶园不同的是，龙冠的茶园里竖着高高的防霜扇，茶园中的病虫害检测仪、太阳能灭虫灯、茶园喷灌系统等现代农业设备都能有效提高茶叶品质。

在金秋的绿意浓浓中，中茶所大院内的龙冠龙井，生产车间里正在窨制秋日限定的桂花龙井，这个单品一年的产量不过四五千罐。

在这里，小时新闻记者遇见了中茶所研究员姜爱芹女士。

她留着干练的短发，瘦削的面庞，清脆的嗓音和不疾不徐的说话节奏，散发出女性知识分子特有的优雅气质。

姜爱芹是国家茶叶产业技术体系产业经济岗位专家、产业经济研究室主任，她不仅是一位杰出的女科学家，更是负责龙冠龙井生产销售的当家人。

不请流量明星，不打价格战，科学家们要怎么卖茶？

在今年5月刚开通的“龙冠龙井茶”抖音号上，最近一次更新是一则由姜爱芹本人出镜录制的小视频。

视频中，她这样说茶：“也许，生活在很多时候并不尽如人意。我们无力改变生活的大环境，但我们可以用一杯甜蜜的下午茶，去改变心境。在不完美的生命中，去感知完美，哪怕只有一杯茶的时间。”

龙冠龙井的抖音号是日更小视频，每天从黄金时段直播到深夜，在杭州所有龙井茶企业中，龙冠的抖音号是最勤奋的。

虽然抖音直播带货，龙冠刚刚起步，但却是带着满满的诚意而来的。

消费者能在直播间买到的188元/罐的桂花龙井，原价是258元/罐；250克雨前三级口碑龙井只要99元，原价是149元。这样的优惠力度，是针对抖音新平台限量供应的。

姜爱芹觉得，和传统电商销售渠道不同，抖音更注重人和人的连接，在龙冠抖音号上买茶的，更多是买给自己喝的茶友，而不是用来送礼的人。

2】从搞科研到做经营，困难重重

“龙冠”的前身是1950年成立的地方国营杭州龙井茶场，1958年并入中国农业科学院茶叶研究所，成为其下属茶叶试验场，直到1996年在茶场基础上成立了杭州龙冠实业有限公司。

姜爱芹是山东人，一开始对茶并没有特别喜好。1999年底，龙冠开始市场化运作，时任中茶所科技处副处长的姜爱芹被调入龙冠担任副总经理，一年后任总经理。

对于职务的调动，姜爱芹一开始是不情愿的，她喜欢搞研究，不想做经营，直到两三年后，她才意识到这份工作的重要价值。“如果没有企业运作，很多科研成果是不能变现的。”

作为中茶所的下属单位，龙冠在品种栽培和产品开发上有着先天优势。中茶所培育的“龙井43”曾获1978年全国科学大会奖，但受限于西湖龙井产地有限，每年茶叶都供不应求。

龙冠在西湖龙井一级保护区有茶园面积280亩，而整个西湖龙井一级保护区也不过五六千亩，为解决龙冠的生产基地瓶颈，姜爱芹把目光瞄向他处。

通过研究西湖茶园的水、土、光、气、肥等环境要素，建立龙井产地评价模型，再按照这个标准去筛选可以种出好茶的龙井基地。

2001年，姜爱芹带领团队来到千岛湖开辟新茶园。新基地位于淳安县文昌镇潭头村，占地550亩，生态环境完全符合要求。

可是，茶树从树苗到成龄，至少需要四到五年，遇上冻害等不利因素，就要延长到五六年。

科学种茶，一点也不能含糊，姜爱芹派公司员工常驻千岛湖，没有厂房，他们就搭简易工棚，炒茶也只能租用临时厂房。

龙冠在千岛湖的加工厂直到2007年才落成，在此之前，公司大部分的经营利润都投入了这个基地，不仅“牺牲”了当下团队的收益，也“牺牲”了龙冠在中茶所的脸面。

虽然历经磨难，但姜爱芹对团队承诺：总有一天让大家挺直腰板走出去。

3】打破季节限定，龙井茶秋冬也有新品

龙冠的千岛湖基地建成后，茶叶产量连年提升，形成了一定规模。当地茶园共有9000多亩，龙冠从示范园出发，逐渐覆盖到了周边农户自种的5000多亩良种茶园，辐射周边乡镇两万多亩茶园。

种茶需要时间，而带动当地茶农转变观念，是一个更为漫长的过程。

龙冠经验丰富的老师傅们从西湖边来到千岛湖，一边种茶，一边改造当地农民的茶园，为他们做技术培训。从培养农户的种植、采摘习惯到手工炒制技术，龙冠投入了上千万元资金。

在龙冠的示范带领下，农户只要科学种茶、采茶，加工和销售都不用再操心了。但前提必须是规范种植、标准采摘，产品才能达标，比如鲜叶不能带蒂头鱼叶。

农户一开始并不买账，觉得龙冠人太挑剔了，送来的鲜叶不达标就不收，宁可让炒茶工人在车间闲着晒太阳。加工厂的同事坚持不住了，跟姜爱芹商量，人工成本那么高，他们没茶炒太浪费了，能不能放低一点标准？姜爱芹一口回绝，标准如果放低那后面就没法做了。

投资千岛湖初期，姜爱芹每天顶着巨大的压力，早上六点出门，经常深更半夜还在从千岛湖回杭州的路上。正是那些难熬的经历，让她练就了足够强大的内心。

姜爱芹认为，消费者和厂商的连接是产品，龙井茶的销售旺季也并不是只在春天。

在71年的龙井制作经验基础上，现在龙冠推出了“龙冠龙井+”，围绕龙冠龙井做文章，春天是龙冠龙井，夏天推茉莉龙井，秋天推桂花龙井，冬天推小龙柑，今年还推出了用龙井43等经典品种加工的小叶红茶。

姜爱芹觉得，从她个人到团队，都还在不断成长，而且还有很长的路要走，“也许，成长比成功更重要吧”。

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